In House Training › Business Development

In House Training · 1 hari

Business Development Training

Untuk tim yang mengejar semua peluang yang datang, lalu kehabisan sumber daya sebelum satu pun selesai.

Business Development Training adalah pelatihan in-house satu hari untuk tim yang bertanggung jawab menumbuhkan bisnis. Isinya cara memilih peluang yang layak dikejar, menyusun pendekatan ke calon mitra, dan menakar risiko sebelum sumber daya dikeluarkan. Sesi dijalankan memakai daftar peluang yang sedang dikejar perusahaan saat itu, sehingga hasilnya berupa keputusan atas perkara nyata. Yang diserahkan di akhir berupa daftar peluang yang sudah disaring beserta kriteria penyaringan yang disepakati.

Kapan Dipakai

Gejala yang biasanya sudah

terasa

Anda sudah coba strategi baru. Ganti tim. Tambah jam kerja. Hasilnya tetap di angka yang sama. Masalahnya bukan di usaha Anda. Masalahnya ada di titik yang tidak bisa Anda lihat sendiri.

Semua peluang dikejar, tidak ada yang tuntas

Daftar prospek panjang dan terlihat menjanjikan. Orangnya itu-itu saja. Setiap peluang dapat perhatian seperempat, dan yang paling dekat penutupan justru yang paling sering ditinggal.

Peluang besar diambil tanpa mengecek kapasitas

Kontrak besar berhasil didapat, lalu pengiriman berantakan karena perusahaan tidak sanggup mengerjakannya pada skala itu. Menangnya di depan, ruginya di belakang.

Pendekatan ke calon mitra selalu berhenti di pertemuan pertama

Pertemuannya ramah, presentasinya bagus, tindak lanjutnya tidak pernah datang. Biasanya karena yang ditemui bukan orang yang punya masalah, melainkan orang yang paling mudah dihubungi.

Keputusan mengejar peluang diambil tanpa kriteria

Alasannya berubah tiap peluang. Kadang karena kliennya bergengsi, kadang karena sudah terlanjur kenal. Tidak ada yang bisa dipakai untuk menjelaskan kenapa peluang lain ditolak.

Alur Sesi

Bagaimana harinya berjalan

Tab 1

1. Mengeluarkan seluruh peluang yang sedang dikejar

Semua ditulis di satu papan, termasuk yang selama ini hanya hidup di kepala satu orang. Bagian ini sering jadi kejutan pertama bagi manajemen.

Tab 2

2. Menyusun kriteria penyaringan milik perusahaan sendiri

Kriteria dibangun dari kondisi perusahaan saat ini, bukan dari daftar umum. Kemampuan mengerjakan, arus kas yang dibutuhkan, dan siapa yang akan memegangnya masuk sebagai penyaring, bukan hanya besarnya potensi.

Tab 2

3. Menguji peluang terhadap kriteria itu

Peluang dinilai satu per satu di depan seluruh peserta. Yang tidak lolos dilepas hari itu juga. Bagian inilah yang paling ditolak peserta dan paling menentukan hasil sesi.

Tab 2

4. Menyusun pendekatan ke calon mitra

Untuk peluang yang lolos, peserta memetakan siapa yang punya masalah, siapa yang memegang anggaran, dan apa yang membuat mereka mau memulai pembicaraan. Latihannya memakai nama dan perusahaan nyata.

Tab 2

5. Menandai asumsi yang belum teruji

Tiap peluang yang tetap dikejar dibongkar asumsinya. Satu asumsi paling berisiko dipilih untuk diuji lebih dulu dengan biaya kecil, sebelum komitmen besar dikeluarkan.

Posisi

Yang dilatih adalah memilih, bukan menambah

Pelatihan pengembangan bisnis biasanya dijual sebagai cara menemukan lebih banyak peluang. Di banyak perusahaan yang saya temui, jumlah peluang bukan masalahnya. Daftarnya sudah panjang dan sebagian sudah mengendap berbulan-bulan.

Masalahnya ada di keputusan melepas. Melepas peluang terasa seperti mengakui kegagalan, padahal yang terjadi sebaliknya. Peluang yang dipegang tanpa dikerjakan tetap memakan perhatian, rapat, dan harapan, tanpa pernah menghasilkan apa pun.

Riset Startup Genome mencatat premature scaling, yaitu membesarkan sesuatu sebelum fondasinya siap, sebagai penyebab kegagalan yang berulang pada perusahaan rintisan. Datanya dari populasi startup global, bukan dari perusahaan mapan di Indonesia, jadi dipakai sebagai peringatan pola, bukan sebagai angka acuan.

Keterangan

Rincian

Durasi

1 hari penuh

Peserta

Tim business development, kemitraan, pengembangan pasar, account manager senior

Kehadiran penting

Pengambil keputusan anggaran, karena sesi ini menghasilkan keputusan melepas

Bahan yang dipakai

Daftar peluang nyata yang sedang dikejar perusahaan

Yang diserahkan

Daftar peluang tersaring, kriteria penyaringan, catatan asumsi berisiko

Investasi

Dihitung per peserta, disampaikan lewat proposal

Sebaiknya jangan ambil program ini kalau

Daftar peluang tidak boleh dibuka di depan tim. Sesi ini bekerja di atas data nyata. Kalau sebagian besar informasi harus dirahasiakan dari peserta, yang tersisa hanya latihan teori.

Tidak ada yang berwenang memutuskan melepas. Peserta akan menyaring dengan baik, lalu tidak ada satu peluang pun yang benar-benar dilepas setelah pelatihan.

Yang dicari teknik mencari prospek baru. Program ini mengurangi daftar, tidak menambahnya. Kalau kebutuhannya memperbesar corong masuk, ada pendekatan lain yang lebih tepat.

Masalahnya sebenarnya di penutupan penjualan. Kalau prospek banyak tapi berhenti di tahap penawaran, yang dibutuhkan program penjualan, bukan pengembangan bisnis.

Empat hal ini ditulis di depan supaya anggaran perusahaan Anda tidak dipakai untuk sesuatu yang bukan kebutuhannya.

Bukti

Perusahaan yang sudah

menjalankan

Dipercaya untuk pelatihan in-house culture dan leadership oleh

Dua belas tanggapan peserta pelatihan in-house, direkam di lokasi masing-masing perusahaan, bisa dilihat di halaman In House Training. Tanggapan itu menilai jalannya program, bukan mengukur hasil bisnis.

FAQ

Yang paling sering ditanyakan

Sales menutup transaksi pada permintaan yang sudah ada. Business development membuka jalur yang belum ada, misalnya pasar baru, kanal baru, atau kemitraan baru. Ukurannya juga berbeda: sales diukur dari nilai penjualan periode berjalan, business development dari jalur yang berhasil dibuka dan bisa diserahkan ke tim sales.

Penyebab paling umum adalah terlalu banyak peluang dikejar bersamaan tanpa penyaringan di awal. Sumber daya terbagi tipis ke banyak arah, dan tidak ada satu pun yang mendapat cukup perhatian untuk sampai selesai. Penyebab kedua, peluang dinilai dari besarnya potensi, bukan dari kemampuan perusahaan mengerjakannya bila peluang itu benar-benar terjadi.

Tim yang bertanggung jawab menumbuhkan bisnis: business development, kemitraan, pengembangan pasar, dan account manager senior. Pengambil keputusan anggaran sebaiknya ikut, karena bagian tersulit dari program ini adalah menyepakati peluang mana yang dilepas.

Satu hari penuh. Sesi dijalankan memakai daftar peluang yang sedang dikejar perusahaan saat itu, jadi hasil akhirnya langsung berupa keputusan tentang peluang nyata, bukan latihan atas kasus rekaan.

Daftar peluang yang sudah disaring beserta alasan penyaringannya, kriteria penyaringan yang disepakati untuk dipakai seterusnya, dan catatan temuan berisi asumsi yang belum teruji pada peluang yang tetap dikejar.

Investasi dihitung per peserta dan disampaikan lewat proposal setelah jumlah peserta, lokasi, dan durasi diketahui. Perjalanan pemateri, tempat acara, dan konsumsi dihitung terpisah dan ditulis di proposal sebelum program berjalan.

Bacaan

Sebelum memutuskan

Apa Itu Business Blindspot?

Definisi, tiga jenis blindspot, dan kenapa tidak bisa ditemukan sendiri dari dalam bisnis Anda.

Apa Itu Business Blindspot?

Definisi, tiga jenis blindspot, dan kenapa tidak bisa ditemukan sendiri dari dalam bisnis Anda.

Langkah Berikutnya

Mulai dari daftar peluangnya,

bukan dari daftar program

Sampaikan berapa peluang yang sedang dikejar, berapa orang yang

memegangnya, dan berapa yang tutup tahun lalu.

Proposal disusun setelah itu.

Tanyakan Program Business Development

Atau email admin@coachyudicandra.com