In House Training › Pelatihan Sales
In House Training · Pelatihan Sales · 1 hari
Pelatihan Sales Perusahaan
Penjualan yang bertumpu pada diagnosis. Bukan pelatihan cara menekan sampai orang terpaksa membeli.
Pelatihan sales in-house ini berlangsung satu hari dan menempatkan pemahaman terhadap masalah pembeli di depan, sebelum penawaran disusun. Alurnya dimulai dari pengertian sales dan tipe-tipe penjual, lalu mental yang dibutuhkan seorang penjual, dan ditutup dengan latihan bertanya dan mendiagnosis lewat simulasi.
Kapan Dipakai
Kapan tim penjualan membutuhkan pelatihan sales
Saat penjualan sering berhenti di tengah jalan padahal prospeknya ada. Empat gejala yang biasanya sudah terasa: presentasi dimulai sebelum pertanyaan selesai, keberatan selalu dijawab dengan diskon, penjualan batal di tahap akhir, dan omzet penjualan bergantung pada satu atau dua orang.
Presentasi dimulai sebelum pertanyaan selesai
Penjual membuka laptop di menit kelima. Calon pembeli mendengarkan dengan sopan, lalu meminta penawaran tertulis yang tidak pernah dijawab.
Semua keberatan dijawab dengan diskon
Kalimat "harganya terlalu mahal" diterima apa adanya. Marjin tergerus, dan pembeli yang sama tetap membandingkan harga di transaksi berikutnya.
Penjualan batal di tahap akhir
Semua terlihat lancar sampai tanda tangan. Ternyata orang yang ditemui bukan yang memutuskan, dan pihak yang memutuskan tidak pernah mendengar alasan yang meyakinkan.
Omzet penjualan bergantung pada satu atau dua orang
Ada sales yang hasilnya jauh di atas yang lain. Caranya tidak pernah tertulis, sehingga tidak bisa dipelajari ke anggota tim yang lain.
Alur Sesi
Apa yang dilatih dalam pelatihan sales ini?
1. Apa itu sales, dan tipe-tipe penjual
Sesi dibuka dengan menyamakan pengertian. Sales bukan membujuk orang membeli, melainkan membantu pembeli mengambil keputusan yang tepat. Setelah itu peserta mengenali tipe-tipe penjual, termasuk tipe mereka sendiri, karena tiap tipe punya kekuatan dan titik lemah yang berbeda saat berhadapan dengan pembel.
2.Mental seorang sales / penjual
Penolakan, target, dan hari-hari tanpa hasil adalah bagian dari pekerjaan ini. Bagian ini membahas cara memandang semua itu tanpa kehilangan arah, supaya penjual tidak buru-buru memberi diskon atau menekan pembeli hanya karena ingin cepat selesai.
3. Cara bertanya dan mendiagnosis, lewat simulasi
Latihan menahan diri untuk tidak menawarkan apa pun sampai pembeli menyebutkan konsekuensi dari masalahnya. Sebagian besar penjual berhenti bertanya terlalu cepat, tepat sebelum bagian yang penting keluar. Peserta juga dilatih menggali keberatan yang belum disampaikan, dan memetakan siapa yang sebenarnya memutuskan. Semuanya dipraktikkan dalam simulasi percakapan, bergantian menjadi penjual dan pembeli.
Posisi
Kenapa diagnosis didahulukan sebelum penawaran
Pelatihan penjualan di Indonesia banyak yang menjual teknik penutupan sebagai daya tarik utama. Tekniknya bekerja untuk sebagian transaksi, terutama yang nilainya kecil dan keputusannya di satu orang.
Untuk penjualan ke perusahaan, tekanan justru mempercepat kegagalan. Pembeli yang merasa didesak akan menunda keputusan dengan alasan yang terdengar masuk akal, dan penjual pulang dengan catatan bahwa prospeknya sedang mempertimbangkan.
Program ini menempatkan diagnosis lebih dulu karena penawaran yang tepat mengurangi kebutuhan untuk menekan. Kalau pembeli mengenali masalahnya sendiri di dalam percakapan, pekerjaan penutupan jadi jauh lebih ringan.
Keterangan
Rincian
Durasi
1 hari penuh
Peserta
Tim penjualan, account manager, relationship manager, tim teknis yang ikut pertemuan penjualan
Kehadiran penting
Atasan langsung tim penjualan
Bentuk
Materi, simulasi percakapan, dan latihan bertanya
Bahan simulasi
Produk dan situasi penjualan milik perusahaan
Investasi
Contact us, disampaikan lewat proposal
Sebaiknya jangan ambil program ini kalau
Empat hal ini ditulis di depan supaya anggaran perusahaan Anda tidak dipakai untuk sesuatu yang bukan kebutuhannya.
Bukti
Perusahaan yang sudah menjalankan
Dipercaya untuk pelatihan in-house culture dan leadership oleh
Dua belas tanggapan peserta pelatihan in-house, direkam di lokasi masing-masing perusahaan, bisa dilihat di halaman In House Training. Tanggapan itu menilai jalannya program, bukan mengukur hasil bisnis.
FAQ
Yang paling sering ditanyakan mengenai Sales Training
Apa bedanya business development dan sales?
Sales menutup transaksi pada permintaan yang sudah ada. Business development membuka jalur yang belum ada, misalnya pasar baru, kanal baru, atau kemitraan baru. Ukurannya juga berbeda: sales diukur dari nilai penjualan periode berjalan, business development dari jalur yang berhasil dibuka dan bisa diserahkan ke tim sales.
Apa itu pelatihan sales berbasis diagnosis?
Pelatihan penjualan yang menempatkan pemahaman terhadap masalah pembeli sebelum penawaran disusun. Penjual dilatih bertanya sampai masalah sebenarnya keluar, menggali keberatan yang belum disampaikan, lalu menawarkan hanya yang memang dibutuhkan.
Kenapa tim sales sering gagal menutup penjualan?
Sering bukan karena teknik penutupannya lemah, melainkan karena masalah pembeli belum tergali, keberatan yang sebenarnya belum terungkap, atau orang yang ditemui bukan pengambil keputusan. Tiga hal itu terjadi jauh sebelum tahap penutupan.
Apakah pelatihan ini mengajarkan teknik closing?
Dibahas, tapi sebagai akibat, bukan inti. Untuk penjualan ke perusahaan, tekanan di tahap akhir justru sering membuat pembeli menunda keputusan. Penawaran yang menjawab masalah pembeli mengurangi kebutuhan memaksa.
Siapa yang sebaiknya ikut pelatihan sales?
Tim penjualan, account manager, dan tim teknis yang ikut pertemuan penjualan. Atasan langsung tim penjualan sebaiknya hadir, supaya cara kerja baru tidak berbenturan dengan cara atasan meminta laporan.
Berapa lama pelatihan sales berlangsung?
Satu hari penuh.
Bacaan
Program In House Terkait
Business Development Training
Pelatihan in-house satu sampai dua hari untuk menyusun arah pertumbuhan dari riset pasar, lalu menjalankannya lewat partnership dan GTM plan.
Supervisory and Management Training
Pelatihan in-house satu hari untuk supervisor dan manajer yang baru naik jabatan: memahami tanggung jawab baru, lalu belajar dan praktik hukum kepemimpinan.
Langkah Berikutnya
Bahas percakapan penjualan tim Anda
Sampaikan apa yang dijual, siapa pembelinya, dan di tahap mana penjualan paling sering berhenti. Proposal disusun setelah itu.
Atau email admin@coachyudicandra.com