In House Training › Business Development

In House Training · 1 - 2 Hari

Business Development Training

Menyusun arah pertumbuhan dari riset pasar, lalu menjalankannya lewat partnership, GTM plan, dan playbook yang diuji di depan Board.

Business Development Training adalah pelatihan in-house dua hari untuk pemilik bisnis dan tim yang bertanggung jawab menumbuhkan bisnis. Hari pertama menyusun arah, mulai dari peran BD, riset pasar, sampai roadmap pertumbuhan satu tahun. Hari kedua menurunkannya jadi eksekusi, dan ditutup dengan simulasi presentasi BD Playbook di depan Board.

Kapan Dipakai

Gejala yang biasanya sudah terasa

Kalau gejala di bawah ini terasa di tim Anda, kemungkinan masalahnya ada di cara tim memilih peluang, bukan di jumlahnya.

Tim BD habis untuk urusan pipeline minggu ini

Tindak lanjut prospek, laporan, rapat mingguan. Semuanya penting, dan semuanya jangka pendek. Tidak ada yang sempat memikirkan dari mana pertumbuhan tahun depan akan datang.

Peluang besar diambil tanpa mengecek kapasitas

Kontrak besar berhasil didapat, lalu pengiriman berantakan karena perusahaan tidak sanggup mengerjakannya pada skala itu. Menangnya di depan, ruginya di belakang

Semua peluang dikejar, tidak ada yang tuntas

Daftar prospek panjang dan terlihat menjanjikan. Orangnya itu-itu saja. Setiap peluang dapat perhatian sepotong-sepotong, dan yang paling dekat penutupan justru yang paling sering ditinggal.

Ide bagus mati di meeting internal

Idenya masuk akal di atas kertas. Begitu dibawa ke manajemen, pertanyaannya soal risiko, biaya, dan siapa yang mengerjakan, dan tidak ada yang siap menjawab. Inisiatifnya berhenti sebelum sempat diuji di pasar.

Alur Sesi

Bagaimana sesi trainingnya berjalan

Hari pertama menyusun arah. Hari kedua menjalankannya. Peserta memakai bisnisnya sendiri, dan tiap sesi menghasilkan dokumen kerja yang dipakai di sesi berikutnya

Tab 1

Hari 1 · Menyusun arah pertumbuhan

Peran BD, bukan perpanjangan sales. Peserta memetakan peran BD hari ini dibanding peran idealnya. Setelah itu mereka menyusun Customer Profile memakai Jobs to Be Done dan Value Proposition Canvas, sebagai dasar semua inisiatif berikutnya.
Membaca pasar dan mengukur peluang. Porter Five Forces, dan analisis kompetitor dipakai untuk mencari celah yang belum digarap. Potensi pasar dihitung dengan TAM, SAM, dan SOM. Sesi ini ditutup dengan dua sampai tiga peluang prioritas.
Dari insight ke roadmap. Temuan riset diterjemahkan jadi inisiatif BD, misalnya segmen baru, partnership, atau pengembangan produk bersama. Tiap kelompok menyusun draf growth roadmap satu tahun dan mempresentasikannya

Tab 2

Hari 2 · Dari strategi ke eksekusi

1. Partnership dan negosiasi. Peserta memetakan calon partner, lalu berlatih negosiasi lewat roleplay. Fokusnya menggali kebutuhan partner dan membangun kepercayaan sampai tercapai kesepakatan pilot.

2. GTM plan dan pitch internal. Satu inisiatif diturunkan jadi GTM plan dengan KPI dan pipeline. Peserta lalu mempresentasikannya tiga menit di depan fasilitator yang berperan sebagai CEO dan finance.

3. BD Playbook dan simulasi Board. Kelompok menyusun playbook yang menyatukan strategi, partnership, GTM, dan KPI, memakai kasus yang berbeda dari hari pertama. Playbook itu dipertahankan di depan fasilitator yang berperan sebagai Board of Directors.

Posisi

Yang dilatih adalah memilih, bukan menambah

Pelatihan pengembangan bisnis biasanya dijual sebagai cara menemukan lebih banyak peluang. Di banyak perusahaan yang saya temui, jumlah peluang bukan masalahnya. Daftarnya sudah panjang dan sebagian sudah mengendap berbulan-bulan.

Di pelatihan ini, tiap inisiatif diuji dari dampaknya ke bisnis, kemudahan menjalankannya, dan risikonya. Yang dipilih cukup satu inisiatif utama untuk tiga sampai enam bulan. Sisanya diparkir, bukan ditolak selamanya.

Ada sisi lain yang jarang dibahas. Banyak orang BD sebenarnya mampu berpikir strategis, tapi terbiasa bekerja sebagai pelaksana penjualan. Mereka ragu mengajukan ide ke atasan dan takut ditolak. Karena itu pitch internal dan simulasi Board ada di dalam program. Yang dilatih adalah keberanian mempertahankan pilihan di depan orang yang memegang anggaran

Keterangan

Rincian

Durasi

1 - 2 hari penuh

Peserta

Tim business development, kemitraan, pengembangan pasar, account manager senior

Kehadiran penting

Pengambil keputusan anggaran, karena sesi ini menghasilkan keputusan melepas

Bahan yang dipakai

Bisnis perusahaan sendiri. Simulasi Board memakai kasus terpisah

Yang diserahkan

Customer Profile dan Value Proposition Canvas, dua sampai tiga peluang prioritas, draf growth roadmap satu tahun, GTM plan, BD Playbook

Investasi

Contact us : Angka akhir disampaikan lewat proposal

Sebaiknya jangan ambil program ini kalau

Tidak ada yang berwenang memutuskan melepas. Peserta akan menyaring dengan baik, lalu tidak ada satu peluang pun yang benar-benar dilepas setelah pelatihan.

Masalahnya sebenarnya di penutupan penjualan. Kalau prospek banyak tapi berhenti di tahap penawaran, yang dibutuhkan program penjualan, bukan pengembangan bisnis.

Tidak ada ruang untuk menjalankan pilot setelahnya. Inisiatif yang dipilih dirancang sebagai pilot tiga sampai enam bulan. Kalau tim tidak diberi waktu dan PIC untuk menjalankannya, hasil pelatihan berhenti di dokumen.

Tiga hal ini ditulis di depan supaya anggaran perusahaan Anda tidak dipakai untuk sesuatu yang bukan kebutuhannya.

Bukti

Perusahaan yang sudah

menjalankan

Dipercaya perusahaan Indonesia untuk pelatihan in-house

Dua belas tanggapan peserta pelatihan in-house, direkam di lokasi masing-masing perusahaan, bisa dilihat di halaman In House Training. Tanggapan itu menilai jalannya program, bukan mengukur hasil bisnis.

FAQ

Yang paling sering ditanyakan

Sales menutup transaksi pada permintaan yang sudah ada. Business development membuka jalur yang belum ada, misalnya pasar baru, kanal baru, atau kemitraan baru. Ukurannya juga berbeda: sales diukur dari nilai penjualan periode berjalan, business development dari jalur yang berhasil dibuka dan bisa diserahkan ke tim sales.

Penyebab paling umum adalah terlalu banyak peluang dikejar bersamaan tanpa penyaringan di awal. Sumber daya terbagi tipis ke banyak arah, dan tidak ada satu pun yang mendapat cukup perhatian untuk sampai selesai. Penyebab kedua, peluang dinilai dari besarnya potensi, bukan dari kemampuan perusahaan mengerjakannya bila peluang itu benar-benar terjadi.

Tim yang bertanggung jawab menumbuhkan bisnis: business development, kemitraan, pengembangan pasar, dan account manager senior. Pengambil keputusan anggaran sebaiknya ikut, karena bagian tersulit dari program ini adalah menyepakati peluang mana yang dilepas.

Satu sampai dua hari tatap muka. Hari pertama untuk strategi, hari kedua untuk eksekusi.

Customer Profile dan Value Proposition Canvas, dua sampai tiga peluang prioritas, draf growth roadmap satu tahun, GTM plan untuk satu inisiatif utama, dan BD Playbook yang sudah diuji lewat simulasi presentasi ke Board..

Bacaan

Sebelum memutuskan

Apa Itu Business Blindspot?

Definisi, tiga jenis blindspot, dan kenapa tidak bisa ditemukan sendiri dari dalam bisnis Anda.

Apa Itu Business Blindspot?

Definisi, tiga jenis blindspot, dan kenapa tidak bisa ditemukan sendiri dari dalam bisnis Anda.

Langkah Berikutnya

Mulai dari inisiatif yang sedang dipertimbangkan, bukan dari daftar program

Sampaikan inisiatif pertumbuhan yang sedang dipertimbangkan, berapa orang di tim BD, dan partner apa saja yang sedang dijajaki. Proposal disusun setelah itu

Tanyakan Program Business Development

Atau email admin@coachyudicandra.com